INTRODUCTION À LA VENTE

Objectifs pédagogiques

• Former les salariés aux techniques de la vente, de l’agencement magasin, de la relation clientèle 

Contenu Pédagogique

• Permettre aux personnes d’acquérir les outils et connaissances primordiales du monde de l’entreprise et des bases de la relation clientèle et de la vente.
• Connaitre et s’imprégner de la culture d’entreprise
• Développer la prise d’initiatives et de polyvalence
• Développer son Savoir-être et Savoir-faire
• Se connaitre, découvrir ses limites et gérer son stress
• Connaitre les techniques d’accueil jusqu’à la vente
• Estimer le prix d’un produit
• Adapter la typologie des clients aux techniques de vente
• Acquérir la posture et les techniques d’encaissement

Moyens pédagogiques

Alternance de théorie et de pratique, sous la forme de : 

• Travaux en sous-groupes et restitution collective,
• Atelier pratique individuel,
• Mise en scène, jeu de rôles,
• Projection vidéo 

Suivi et évaluation

Évaluation individuelle.
Les stagiaires recevront :

• Un Bilan et analyse de la progression.
• Questionnaire d’évaluation de compétence de fin de de formation
• Test de personnalité
• Une attestation de formation
• Une attestation de compétences,
• Un livret de suivi
• Un questionnaire de satisfaction

Programme

A – LA CULTURE DE L’ENTREPRISE

Intégrer une entreprise, c’est s’approprier sa culture.

1. L’entreprise 

• Rôle de l’entreprise
• Sens – Valeur de l’entreprise

2. La culture de l’entreprise

• Définition – Intérêt – Valeur d’entreprise
• Image et notoriété de l’entreprise
• Se responsabiliser – s’impliquer dans l’entreprise – Impact de l’absentéisme
• Respecter la hiérarchie, ses collègues et les bénévoles
• Travailler Seul et en Équipe

3. Appropriation de la Culture d’Entreprise  

• Construction de Culture d’équipe
• Construction de la culture d’entreprise

B – LE COMPORTEMENT DU CONSEILLER DE VENTE

Le Conseiller de vente, c’est l’image de l’entreprise

1. Développer son savoir-être

1.1. Apprendre à mieux se connaître

• Connaître ses propres croyances limitantes :
• Test de personnalité : mieux se connaître
• Le métier de vendeur,
• Sa capacité à prendre la parole en public
• Son potentiel de vendeur
• Être authentique en développant confiance en soi et estime de soi
• Comprendre l’impact de son image
• Soigner l’image de soi et s’affirmer 

1.2. Analyser sa posture

• Développer la bonne attitude en vente
• Comprendre l’impact de son image : sourire, tenue, sens du service
•  Contrôler son attitude, sa gestuelle…
• Le vocabulaire – la voix – le son
• Oser s’exprimer – La linguistique
• Prendre Confiance en soi par la pratique

2. Développer son Savoir-faire

• Gestion du stress : maîtriser son stress et ses émotions
• Gérer les clients difficiles
• Gestions des conflits :
  • En Interne : Savoir communiquer
  • Avec les clients :  litiges, réclamations, vols, 
• Analyse de situations, et suivi en activité en groupe 

3. S’impliquer : L’auto-formation

• Amélioration de la confiance en soi ; La prise d’initiatives
• Évolution des compétences
• Transfert de compétences : Travail en équipe
• S’organiser et réaliser ses tâches
• Être polyvalent et savoir changer de poste

C – LE CONSEILLER DE VENTE

Le poste de Conseiller de vente nécessite de nombreuses compétences

1. Les postes occupés : L’accueil clientèle

• Les points essentiels de l’accueil en magasin 
• Le vocabulaire professionnel, Le sourire

2. Le lieu de vente : Rendre attractif un rayon

•  L’environnement – l’ambiance – la décoration
• La mise en rayon – l’approvisionnement
• La propreté

3. La relation clientèle

• La typologie des clients
• La vente : répondre à un besoin

4. Le processus de vente 

• Les étapes de la vente : les 4 C
• Savoir estimer les prix – Techniques de vente
• Posture professionnelle du caissier
• Les techniques d’encaissement

D – MISE EN SITUATION MAGASIN

• Outils de merchandising
• Être actif sur son rayon
• Polyvalence de compétences selon les postes : appropriation du poste
• Développer les ventes additionnelle

Analyse de la réalité 

• Préparer et organiser la visite
• Visite en groupe de magasin
• Debrief et exposés par groupe

Exposé en groupe – Prise de parole